Waarom Win-win Niet Genoeg Is

Wikipedia leert ons het volgende over een win-win situatie:

Win-winsituatie betekent dat beide partijen voordeel halen uit een bepaalde situatie. De term behoort tot het jargon van management- en marketing, maar kan in elke onderhandelingssituatie of conflictsituatie toepasselijk zijn: bij politieke overeenkomsten, bij afspraken tussen ouders en kinderen, bij taakverdeling tussen arbeiders van een team.

Deze definitie is heel juist, als er maar twee betrokken partijen zijn. Het vergeet derde en vierde partijen. Onlangs wou iemand met ons een deal sluiten die op het eerste zicht zeker “win-win” was. De schade voor een derde partij was zo groot, dat het voor ons evident was om Neen! te zeggen . Soms is een win-win niet voldoende. Ik schets het verhaal …

Een paar weken terug kregen we een mailtje van Peter Janssen(1), een zelf-verklaarde “Paldur-CMS Business Development Consultant”. Blijkbaar had Peter een paar jaar terug bij één van onze klanten, een Paldur web-ontwikkelbedrijf gewerkt, en hadden we toen contact rond een bepaald project. Dat contact beperkte zich tot twee mailtjes, vandaar dat de naam me niet direct iets zei. Peter had volgende boodschap voor ons, “een echte win-win”:

Je zal binnen een half uurtje opgebeld worden door de CEO van reclame-buro “T Gouden Affichken(1)”, ze zoeken nieuwe hosting, en ik heb jullie daar (in mijn positie van Paldur-CMS Business Development Consultant) aangeraden. Als jullie me levenslang een commissie van 5% geven op alles wat ze bij jullie bestellen, hebben jullie er een mooie klant bij.

Nu is T Gouden Affichken een prospect die zowiezo wel tot onze doelgroep behoorde, en zouden ze niet misstaan in onze klanten-portfolio, en het voorstel van Peter zag er op het eerste zicht een leuke win-win uit. Helaas was het geen win-win-win!

Wij hebben uiteraard een programma om partners te belonen als ze een nieuwe leuke klant aanbrengen, maar die commissie’s zijn steeds éénmalig, om een heel goede reden, de win-win-win. Wij willen een goede band met onze partners, en heel wat webbouwers zijn om die reden klant bij ons. Maar als de partner een klant aanbrengt, waarbij de eindklant dus onze klant wordt, willen we ook een goede band met de eind-klant. Als wij bij elke offerte, elke bespreking met die klant, rekening moeten houden met een commissie die we, oneindig lang, aan een andere partij moeten, dan kunnen we nooit een correcte, hartelijke en goede relatie met de eind-klant opbouwen!

Een tweede probleem hierbij (en de reden dat we Peter in bijzonder duidelijke termen hebben laten weten dat we niet opgezet waren met zijn voorstel) was dat Peter eigenlijk zijn klant oplicht. Langs de ene kant wil hij de commissie bij ons opstrijken (levenslang dan nog), langs de andere kant wordt hij door T Gouden Affichken betaald voor zijn diensten, voor zijn advies. T Gouden Affichken betaalt hem dus (en Paldur-CMS Business Development Consultants zijn niet goedkoop) om die leverancier voor te stellen waar Peter persoonlijk het beste van wordt.

Soms is win-win duidelijk niet voldoende!

(1): De namen werden veranderd om de (on)schuldigen te beschermen.