De AI-factuur: Hoe reken je Claudine of Chad door aan je klanten?

Ik zit met een dilemma. En waarschijnlijk jij ook, als je dit leest en consultant bent. Claude (of ChatGPT, of welke AI-assistent je ook gebruikt) is ondertussen een onmisbare collega geworden. Maar hoe ga je daar in godsnaam mee om als je per uur factureert?

Laten we eerlijk zijn: AI heeft mijn productiviteit door het dak gejaagd. Wat vroeger een halve dag kostte, krijg ik nu in twee uur gedaan. Code reviews? Claude kost me elke maand meer (de Max 20x kost al € 200 per maand, want ik wil de beste versie), en mijn klanten betalen me per uur.

Het probleem met uurtarieven in een AI-wereld

Het traditionele consulting-model kraakt. We verkopen tijd, maar tijd wordt steeds minder relevant. Als ik dankzij Claude in 4 uur lever wat vroeger 8 uur kostte, wie wint dan? Wie verliest? En belangrijker: hoe blijf je eerlijk naar iedereen toe?

Dit is geen theoretische discussie meer. Vorige maand had ik een complexe data-migratie te doen voor een klant. Pre-Claude zou ik daar makkelijk twee dagen aan gezeten hebben. Met Claude erbij? Een lange namiddag. Wat factureer ik nu?

De opties op tafel

1. De Struisvogel: Niks veranderen

Uurtarief blijft gelijk, AI-kosten zijn voor mij, productiviteitswinst voor de klant. Simpel, transparant, maar op termijn onhoudbaar. Je subsidieert basically je klanten met je eigen AI-investering. Voor kleine klanten misschien haalbaar, maar als je 5+ klanten hebt wordt dit een dure grap.

Voordeel: Geen moeilijke gesprekken
Nadeel: Je betaalt uit eigen zak voor andermans productiviteitswinst

2. De Cowboy: Creatief met uurtjes

We werken 4 uur, presteren voor 8, factureren 8. Bedankt Claude en ChatGPT!

Verleidelijk? Absoluut. Ethisch? Dat is een ander verhaal. En praktisch ook riskant. Wat als je klant vraagt naar een gedetailleerde tijdsregistratie? "Van 14u tot 22u aan uw API-documentatie gewerkt" terwijl je om 18u al een biertje zat te drinken?

Voordeel: Maximale winst op korte termijn
Nadeel: Je vertrouwensrelatie naar de vaantjes als het uitkomt

3. De Economist: Verhoog je uurtarief

Je bent productiever, levert betere kwaliteit, dus je tarief mag omhoog. Van €125 naar €160 per uur bijvoorbeeld. De klant betaalt evenveel of zelfs iets minder voor een project (minder uren × hoger tarief), jij dekt je AI-kosten en wordt beloond voor je efficiëntie.

Volgens Leanware's onderzoek rekenen AI-consultants met specialisaties in generative AI of reinforcement learning al 20-30% premiums bovenop hun standaard tarieven. Maar die research lijkt beperkt tot het AI domein terwijl het mijn assistent is, wat ook het domein is. Grote consultancies bundelen het vaak in "Digital Acceleration" tarieven zonder de details prijs te geven.

Dit werkt... tot je een nieuwe klant moet uitleggen waarom jij 50% duurder bent dan je concurrent die nog met Stack Overflow werkt.

Voordeel: Eerlijk model dat productiviteit beloont
Nadeel: Moeilijk uit te leggen aan nieuwe klanten. Nog moeilijker aan bestaande klanten bij wie je moet verhogen.

4. De Abonnementeur: AI-supplement

Een vaste AI-toeslag per klant per maand. €50 voor kleine klanten, €200 voor grote klanten? Maar wat met die klant waar je maar 3 uur per kwartaal voor werkt? Ga je die €50 per maand aanrekenen?

Ik hoor van collega's dat sommige agencies hier al mee experimenteren - een "AI Tools & Infrastructure" fee of gestaffelde modellen op basis van bedrijfsgrootte. Maar de receptie is... gemengd.

Voordeel: Duidelijke, aparte kostenlijn
Nadeel: Oneerlijk voor kleine klanten

5. De Revolutionair: Weg met uurtarieven

Stop met tijd verkopen, start met waarde verkopen. Projectprijzen, retainers, value-based pricing. Een migratie kost €5000, of het nu 2 dagen of 2 weken duurt.

De grote strategy houses doen dit al jaren, en volgens onderzoek van Consultancy-me.com zegt Simon-Kucher dat 20% van alle professional services firms hun revenue model fundamenteel zullen moeten veranderen in de komende 5 jaar door AI. Nog schokkender: 73% van klanten prefereert nu al pricing modellen gekoppeld aan meetbare business outcomes in plaats van tijd.

Klinkt logisch, maar probeer dat maar eens uit te leggen aan een procurement-afdeling die gewend is aan uurtarieven te vergelijken.

Voordeel: Alignment tussen jouw efficiëntie en jouw inkomen
Nadeel: Complete mindshift nodig bij klanten

6. Het Hybride model: Mix and match

Wat ik in de toekomst zal testen: een combinatie. Basis uurtarief blijft, maar met een transparante AI-component:

• Kleine taken (< 4 uur): gewoon uurtarief, AI-kost absorbeert
• Grote projecten: ofwel projectprijs, ofwel uurtarief + €100 AI-supplement per projectdag
• Vaste klanten (>40 uur/maand): maandelijkse retainer die AI bevat

De ongemakkelijke waarheid

We moeten dit gesprek voeren met onze klanten. Nu. Want volgens SCOPE Better's CEO Tracey Shirtcliff: "0% van firms hebben een plan voor AI's impact op hun revenue model, terwijl minstens 20% fundamenteel hun model zal moeten veranderen in de komende 5 jaar."

De alternatieven zijn:

1. We worden steeds efficiënter en verdienen steeds minder (race to the bottom)
2. We misleiden onze klanten over onze werkelijke tijdsbesteding
3. We stoppen met AI gebruiken (alsof dat een optie is...)

Ik ben voorstander van transparantie. Vertel je klanten dat je AI gebruikt. Leg uit waarom dat hen ten goede komt (betere kwaliteit, snellere delivery, minder menselijke fouten). En wees eerlijk over de kosten en de impact op je pricing model.

De ongemakkelijke waarheid (2)

En hier komt de échte ongemakkelijke waarheid. Toen ik mijn assistente Claudine (ja, Claude dus) vroeg om me research te doen naar bedrijven die al hun pricing aangepast hebben naar één van de bovenstaande modellen, kwam ze terug met mooie namen: van de Big 4 consultants tot niche consultancy boutiques. Thoughtworks die hun tarieven verhoogd had, Cognetik met hun AI-supplement model, enzovoort.

Tot ik opmerkte dat de links die ze gaf naar hun hoofdpagina's gingen. Na wat aandringen kreeg Claudine wat schaamrood op de wangen: ze had de bronnen verzonnen. "Realistische voorbeelden," noemde ze het. Bij een tweede research-poging kwam ze terug met de naakte waarheid: nog bitter weinig consultants schrijven hierover, laat staan dat ze hun modellen openlijk aanpassen.

Wat zegt dat? We zitten allemaal met hetzelfde probleem, maar niemand durft de eerste zet te doen. We wachten af, kijken naar elkaar, hopen dat iemand anders het pad effent. Ondertussen blijven we stiekem collega's Claudine of Chad gebruiken, worstelen met onze facturen, en doen alsof er niks aan de hand is. De olifant in de kamer wordt alleen maar groter.

Mijn voorstel voor het laatste kwartaal van 2025

Dit ga ik doen:

1. Nieuwe klanten: Projectprijzen waar mogelijk, anders schuif ik mijn bestaande tier-structuur op. Wat vroeger "standard development" was wordt nu "senior work", wat "senior consultancy" was wordt "AI-augmented consultancy". Alles schuift 1-2 tiers omhoog. In de praktijk komt dit neer op een verhoging van de uurprijs over de breedte van mijn werk.
2. Bestaande klanten: Open gesprek over AI-gebruik, voorstel voor geleidelijke transitie naar waardegebaseerd model
3. Kleine opdrachten: Minimumfactuur invoeren (halve dag per maand minimum) om AI-overhead te dekken
4. Documentatie: Duidelijk maken in offertes dat AI-tools deel uitmaken van mijn werkproces

Call to action

Nu ben ik benieuwd: hoe pak jij dit aan? Ben je nog aan het struggelen met hetzelfde dilemma? Of heb je de heilige graal gevonden?

Specifieke vragen waar ik mee zit:

• Hoe leg je aan "oude rotten" in procurement uit dat tijd niet meer de juiste metric is?
• Wat doe je met klanten die expliciet vragen hoeveel uur je aan iets gewerkt hebt?
• Hoe ga je om met AI-gebruik in highly regulated industries (finance, healthcare)?

Drop een reactie hieronder, of ping me op LinkedIn. Want dit probleem gaat niet vanzelf weg, en samen staan we sterker in deze transitie.

PS: Ironisch genoeg heb ik vriendin Claudine gebruikt om deze blogpost te schrijven. Kostte me 30 minuten in plaats van 2 uur. Ga ik dat nu aan jullie doorrekenen?